Strict Standards: Non-static method Paginator::paginate() should not be called statically in /var/www/www-root/data/www/youcapital.ru/engine/modules/files/files_read.php on line 74 Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг (Назайкин Александр) скачать книгу бесплатно
Главная » Библиотека » Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг (Назайкин Александр)
{sort}

Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг (Назайкин Александр)

Настройки отображения Выбрать главу(39)
Перейти на    1 2 3 4 5 6 ... 72 73

Имея солидный запас специфических знаний, агент не растеряется при первых же вопросах клиента. Он будет полезным собеседником при дальнейшей совместной с рекламодателем работе. И он легко усвоит всю новую информацию, получаемую в процессе этой работы.

На основе полученных данных стоит составить портрет рекламодателя, т. е. выписать основные данные о клиенте на специальном бланке. Он поможет на всех следующих этапах работы по продаже.

БЛАНК ПОРТРЕТА КЛИЕНТА

Портрет клиента______________________

Товар/услуга____________________

Целевая аудитория потребителей__________________

Общее количество____________________

Характеристики_____________________

Требования к товару____________________

Цикличность продаж____________________

Доля на рынке_______________________

Планы____________________

Конкуренты___________________

Позиция среди конкурентов______________________

Численность персонала______________________

Количество и местонахождение отделений_____________________

Текущая реклама_______________________

Бюджет______________________

СМИ_________________

Содержание рекламы_____________________

Размер рекламы____________________

Частота рекламы____________________

Реклама конкурентов____________________

Бюджет__________________

СМИ__________________

Содержание рекламы____________________

Размер рекламы____________________

Частота рекламы________________

Рекламное агентство__________________

Состав рекламного отдела___________________

Лицо, принимающее решение____________________

Лицо, влияющее на принятие решения_________________

ПРИМЕР

ПОРТРЕТ КЛИЕНТА: отделение парфюмерной компании «БАРОККО» (г. Кинск)

Товар/услуга: Духи «Мануэль», «Корона», «Лазурь» и т. д.

Целевая аудитория потребителей в городе

Общее количество: около 40 000

Характеристики: деловые женщины, домохозяйки в семьях со средним и высоким уровнем доходов, 25–45 лет

Требования к товару: престиж, стойкость

Цикличность продаж: июнь-август – спад, март-апрель – пик.

Доля на рынке: 10%

Планы: 30–35%

Конкуренты: «Ампир», «Рококо»

Позиция среди конкурентов: последняя

Численность персонала: 6 человек

Количество и местонахождение отделений: офис в центре города

Текущая реклама

Бюджет: около 100 000 рублей

СМИ: радио «Стиль»

щит в районе офиса

газета «Для женщин»

Содержание рекламы: изображение 3–5 видов духов, слоган «Будь современной!», адреса магазинов

Размер рекламы: 1/8 полосы в газете «Для женщин»

Частота публикаций: 1 раз в обычный месяц

март-апрель – 1 раз в неделю

Реклама конкурентов

Содержание рекламы: изображение 3–5 видов духов, слоганы: «Обольсти его!», «Да, я такая!», адреса магазинов (…)

Размер рекламы: 1/8 полосы в обеих газетах

Частота публикаций: 1 раз в обычный месяц

март-апрель – 1 раз в неделю

Рекламное агентство: нет

В процессе изучения клиента определяются его насущные потребности.

Например, на основе сопоставления текущей рекламы и аудитории потенциальных покупателей можно выявить потребность в использовании дополнительных каналов распространения рекламы.

Факт открытия нового отделения обычно указывает на потребность компании в продвижении товаров или услуг на новой территории.

Узнав о переезде рекламодателя в новый офис, можно предположить возникновение потребности информировать покупателей о новом адресе.

Сравнив рекламу клиента и конкурентов, можно выявить потребность клиента в увеличении объемов рекламы и т. д.

БЛАНК ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

Потребности клиента:

1. ____________________

2. ____________________

3…

Насущные проблемы могут выявляться как в процессе предварительного изучения клиента, так и при непосредственном общении с ним. Так, например, рекламодатель может заметить что-нибудь вроде следующего:

• «Я боюсь, что мы не успеем дать информацию о распродаже вовремя…»

• «Сейчас мне важно получить максимальную отдачу на каждый рубль, потраченный на рекламу…»

• «Мне требуется качественное воспроизведение иллюстраций вот этого объявления…»

Выявленные потребности клиента выписываются на отдельном бланке.

ПРИМЕР

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА: отделение парфюмерной компании «БАРОККО» (г. Кинск)

1. Привлечь новых покупательниц в магазины.

2. Противостоять рекламе конкурентов.

1.2. Возможности рекламоносителя

В процессе подготовительной работы агент должен найти пути удовлетворения потребностей рекламодателя с помощью представляемого им средства информации. Для того чтобы составить четкое представление о его возможностях как рекламоносителя, агенту необходимо собрать как можно больше информации о нем. Если речь идет о газете, то следует ответить на ряд следующих вопросов.

• Каков общий тираж газеты? Каков розничный и подписной тираж? Зависит ли тираж от дня недели? Печатается тираж в одной типографии или в нескольких? В какой (в каких)? Если в одной типографии, то печатается за один прогон или частями? Когда и сколько времени печатается тираж? и т. д.

• Какова аудитория газеты? Сколько среди читателей мужчин, женщин, детей, политиков, бизнесменов, рабочих, студентов, школьников, безработных, людей высокого, среднего и низкого уровня доходов, потребителей определенных марок товаров, потенциальных покупателей определенных товаров и т. д. и т. п. (в абсолютных цифрах и в процентах)?

• В каких регионах и в каком количестве распространяется газета?

• Сколько лет выходит газета?

• Каковы данные исследований о популярности газеты? Каков ее рейтинг (высказывания известных общественных лиц – политиков, бизнесменов, спортсменов, писателей и т. д.)?

• Какова редакционная политика газеты?

• Какова рекламная политика?

• Каковы технические характеристики газеты (полный формат и формат печатного поля, количество колонок, основные шрифты, тип бумаги, способ печати, требования к рекламным материалам)?

• Каковы розничные и подписные цены?

• Какова система рекламных расценок (базовые тарифы, скидки, надбавки, комиссионные, специальные цены)?

• Насколько реклама в газете эффективна (данные исследований, рейтинги, отзывы рекламодателей)?

• Кто реальные рекламодатели газеты? Каковы их примерные бюджеты на рекламу в газете?

И т. д. и т. п.

На основе полученной информации составляется портрет рекламоносителя, который следует выписать на специальном бланке.

БЛАНК ПОРТРЕТА ИЗДАНИЯ

Издание ____________________

Издается с ____________________

Регион распространения ____________________

Периодичность ____________________

Тираж ____________________

розничный ____________________

подписной ____________________

Цена:

в розницу ____________________

по подписке ____________________

Формат ____________________

Способ печати ____________________

Аудитория:

мужчины ____________________

женщины ____________________

Доход:

низкий ____________________

средний ____________________

высокий ____________________

Возраст:

до 18 лет ____________________

18-25 ____________________

25-45 ____________________

45-60 ____________________

старше 60 ____________________

Социальный состав:

бизнесмены ____________________

специалисты ____________________

домохозяйки ____________________

пенсионеры ____________________

студенты ____________________

Планируют приобрести:

недвижимость ____________________

автомобиль ____________________

бытовую технику ____________________

Воспользоваться:

туристическим услугами ____________________

медицинскими услугами ____________________

юридическими услугами ____________________

Рекламные расценки ____________________

Имеющиеся рекламодатели ____________________

Высказывания рекламодателей ____________________

Перейти на    1 2 3 4 5 6 ... 72 73