Strict Standards: Non-static method Paginator::paginate() should not be called statically in /var/www/www-root/data/www/youcapital.ru/engine/modules/files/files_read.php on line 74 Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг (Назайкин Александр) скачать книгу бесплатно
Главная » Библиотека » Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг (Назайкин Александр)
{sort}

Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг (Назайкин Александр)

Настройки отображения Выбрать главу(39)
Перейти на    1 2 ... 36 37 38 39 40 ... 72 73

Такого агента ценят и рекламодатели, и работодатели. Первые платят доверием и заказами, вторые – деньгами и прочими материальными и нематериальными благами, имеющимися в их арсенале.

Действительно, квалифицированные продавцы рекламных возможностей отличаются высоким культурным уровнем, энергичностью, коммуникабельностью. Они компетентны и ориентированы на достижение определенного результата, которого, как правило, добиваются.

Так, лучшие агенты достаточно часто делают прекрасную карьеру в рекламном бизнесе, вырастая в заведующих отделами, начальников служб и даже в генеральных директоров агентств.

Вот каким требованиям, по мнению американских специалистов, должен соответствовать агент по продажам.

Классный рекламный агент должен уметь:

• эффективно управлять временем, производительностью труда и потенциальной прибылью;

• говорить четко и убедительно на деловых встречах, во время групповых дискуссий, брать на себя инициативу в представлении интересов покупателя в ситуациях, способствующих продажам;

• быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью встречать проблемы, быть способным переключать скорость без потери инерции;

• сохранять любознательность и широту интересов, пополнять свои знания о том, что лежит за спортивными и бытовыми событиями, чтобы понимать подоплеку тех или иных деловых событий;

• анализировать стоящее за очевидным и отыскивать причины и составляющие происходящего;

• быть готовым преодолевать трудности, на первый взгляд, казалось бы, непреодолимые, не отчаиваться при длительной череде неудач;

• развивать четкую ориентацию к профессиональному росту и, что еще более важно, к росту прибыли (рабочие привычки сотрудника должны показывать эту ориентацию);

• творчески изменять стандартные подходы и стереотипные решения, искать уязвимые места в сопротивлении продажам и эффективно использовать их;

• быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем (это все более важно в связи с технологическими и социальными переменами в обществе. «Разрешитель» проблем – всегда выдающийся продавец);

• проявлять инстинкты предпринимателя, инвестировать время, ум и усилия в будущее (эта инвестиция включает оценку риска и тесно связана с возможностью получения прибыли).

После того как человек, имеющий способности, в достаточной степени освоил науку продавать, он выходит на новый уровень профессионализма. Прежде всего такой агент начинает рассматривать продажи как искусство партнерской взаимовыгодной коммуникации. О встрече с таким агентом любой рекламодатель будет вспоминать с удовольствием и благодарностью. И сам агент, как любой творческий человек, будет испытывать удовольствие от собственного владения коммуникационным искусством. Но, как отмечалось выше, путь к этому искусству лежит через науку продавать, через изучение и освоение различных приемов, подходов, решений.

7. Как можно повысить эффективность работы рекламного агента с помощью тренингов

Безусловно, одних только знаний недостаточно, чтобы преуспеть в продажах. Все знания о носителе, о рекламных услугах, о политике компании, о человеческом поведении и о потребностях покупателей являются небольшой ценностью до тех пор, пока агент не овладеет искусством устной речи. В большой степени эффективность работы агента зависит от мастерства в этом искусстве, что достигается постоянными тренировками.

Для того чтобы отточить все мастерство в целом, необходимо полностью овладеть каждым его элементом в отдельности. Лишь после отработки каждого элемента стоит тренироваться комплексно.

Это не такая простая работа, как может показаться на первый взгляд. Часто агенты престают тренироваться после того, как им удалось отработать два-три первых приема. Но, не проделав всего остального, агент так никогда и не доберется до полного владения техникой эффективных продаж. Поэтому необходимо иметь определенный настрой, чтобы шаг за шагом двигаться по пути тренировок техники продаж.

Для того чтобы начать тренировку того или иного шага, необходимо представить или воссоздать реальные ситуации, которые встречаются в повседневной агентской практике. Ситуации должны быть разными (как обычно и бывает в реальной жизни): различные компании и разные люди, их представляющие, и соответственно различные потребности и различные подходы к продажам.

ПРИМЕР СИТУАЦИИ

Например, можно использовать следующие ситуации.

1. Агент газеты и хозяин магазина спортивных товаров. Ранее этот рекламодатель размещал рекламу на местном радио и на кабельном телевидении, но ни разу в газетах.

Агент ни разу не встречался с хозяином магазина и его сотрудниками ранее…

2. Агент газеты и менеджер по рекламе городской сети продуктовых магазинов. Эта компания давала рекламу в газете агента ранее, но всегда по инициативе менеджера по рекламе и никогда по предложению газеты.

Агент знает, что менеджер часто посещает деловой клуб, хорошо играет на бильярде и гордится успехами в игре и в бизнесе – как своими личными, так и компании. Ему приятно уважение его коллег, с которыми он видится в клубе…

3. Агент газеты и дистрибьютор бытовой техники. Ранее этот клиент использовал все газеты. Никак не может остановиться на каких-то конкретно. Запрашивает много данных по аудитории и тиражам…

4. Агент газеты и фирменный магазин компьютерной техники. Давно сотрудничают. Хорошо знают друг друга. С удовольствием сотрудничают, если есть необходимость.

В последнее время на фирме все в порядке…

5. Агент газеты и филиал нового в регионе банка. Никакой рекламы еще не давали. Менеджер по рекламе знаком агенту. Раньше он работал в другом банке, и они сотрудничали…

6. Агент газеты имеет задание продать место на специальном приложении о моде. Он собирается работать с бутиком, который давал раньше рекламу только в иллюстрированных журналах…

7. Агент должен продать цветной центральный разворот. Он собирается работать с производителем автомобилей, никогда ранее не рекламировавшемся в их газете…

8. В регионе агента появилась новая маленькая фирма по ремонту мебели (всего три человека). Агент познакомился с хозяином компании – молодым человеком, который хочет после развития компании расширить диапазон услуг…

9. Агент и компания по рассылке семян. Ранее публиковали рекламу с перечнем сортов и стоимости семян. Эффект был, но не такой, как хотелось бы рекламодателю. А весна не за горами…

10. Агент и дилер дорогой сантехники. Вообще не дает рекламы и не принимает рекламных агентов. По слухам агент знает, что дилер – сторонник тезиса «наша сантехника в рекламе не нуждается».

Во время тренировки важно правильно определить положение и позицию клиента и в соответствии с ними наметить наиболее уместные подходы:

• в ситуации 2 (сеть продуктовых магазинов) агент может начать с предложения о сохранении успешного положения компании на местном рынке;

• в ситуации 5 (новый банк) агент, конечно же, обратится к опыту менеджера, работавшего на этом рынке ранее;

• в ситуации 8 (маленькая мебельная фирма) агент может начать с продажи рубричного объявления в несколько строк – это недорого и одновременно будет развивать компанию, которая в дальнейшем прибегнет и к модульной рекламе, и т. д.

Для начала стоит потренироваться в одиночку. Хорошо бы записать свое изложение предложения и ход возможного обсуждения на магнитофон (еще лучше на видеокамеру).

После тренировки запись нужно внимательно прослушать или просмотреть, оценивая свои действия в следующем порядке:

• первое – что хорошо в выступлении;

• второе – что можно улучшить.

Для сравнения в качестве образца-ориентира можно взять лучших профессиональных дикторов на радио или телевидении. Стоит присмотреться к их манерам, прислушаться к дикции и т. д.

Перейти на    1 2 ... 36 37 38 39 40 ... 72 73