Strict Standards: Non-static method Paginator::paginate() should not be called statically in /var/www/www-root/data/www/youcapital.ru/engine/modules/files/files_read.php on line 74 Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли (Левитас Александр) скачать книгу бесплатно
Главная » Библиотека » Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли (Левитас Александр)
{sort}

Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли (Левитас Александр)

Настройки отображения Выбрать главу(186)
Перейти на    1 2 ... 20 21 22 23 24 ... 65 66

Например, вы можете снизить риск партнера, предложив ему право замены, если некоторые из купленных им товаров не будут распродаваться, он сможет обменять их у вас на те, которые оказались более ходовыми.

В крайнем случае, если на другие варианты партнер не согласится, вы можете взять весь риск на себя, предложив товар на реализацию, — партнер заплатит вам лишь за те товары, которые у него купят, а то, что не распродалось, вернет вам.

Еще один способ убедить возможного партнера взяться за продажу ваших товаров — предложение сделать то же самое для него. Он в своем магазине будет предлагать ваши товары, а вы в своем магазине выставите на продажу его продукцию. Тем самым и партнер получит бесплатное расширение своей сети продаж.

Имеет смысл сначала составить список хотя бы из десятка фирм, которые являются вашими потенциальными партнерами, и лишь затем приступать к переговорам с ними. В этом случае вы не будете испытывать страх перед возможным отказом — если откажется одна фирма, можно будет обратиться в другую.

Если же среди потенциальных партнеров есть одна или две наиболее привлекательные для вас фирмы — таких, сотрудничество с которыми было бы для вас наиболее перспективно, — я рекомендую обращаться к ним не в первую очередь, а ближе к концу списка. Почему? Во-первых, к тому времени вы уже наработаете опыт переговоров, будете знать, какие аргументы более убедительны, подготовите ответы на частые вопросы. Во-вторых, если к этому моменту у вас уже будет налажено сотрудничество с несколькими другими фирмами, вы сможете сослаться на результаты этого партнерства, сможете назвать конкретные цифры — объемы продаж и величину той прибыли, которую уже получили ваши партнеры.

Подумайте, уважаемый читатель, какие фирмы могут взяться за продажу вашего товара? Составьте список таких фирм и приступайте к переговорам с ними.

ИСТОРИЯ ВТОРАЯ: ПРОДАЖА СУВЕНИРОВ-ГОЛОГРАММ

Владислав Аборнев, предприниматель из Челябинска, обратился ко мне за консультацией. Его фирма «Объемный мир» владела несколькими торговыми точками, где продавались специализированные сувениры — голограммы. Причем соглашение с поставщиками делало Владислава эксклюзивным продавцом этих сувениров в Уральском регионе.

Проблема бизнеса заключалась в том, что лишь две торговые точки давали устойчиво высокую прибыль. Все же остальные точки, хоть и располагались на «проходных» местах в крупных торговых центрах, большую часть времени находились на грани выживания — почти вся прибыль от продаж уходила на аренду площади и зарплату продавца.

Кроме того, в этот период в городе открывались новые торговые центры, так что потоки покупателей размывались, и посещаемость каждого из торговых центров снижалась. Из-за этих причин представлялось нецелесообразным создание новых торговых точек — у Владислава не было уверенности в том, что затраты на открытие новой точки окупятся.

В качестве тактического «сиюминутного» решения я предложил Владиславу обучить продавцов нескольким приемам продаж, включая речевки, рассчитанные на разных покупателей, — одна речевка для подростков, другая для пожилых людей и т. п.

В качестве же стратегического долгосрочного решения были предложены два варианта.

Во-первых, расширение ассортимента для своих уже существующих торговых точек — продажа в них не только голограмм, но и других разновидностей сувениров, включая такие, которые трудно найти в других местах. Во-вторых, сотрудничество с чужими сетями продаж — размещение витрин с голограммами на территории магазинов, торгующих сувенирами и подарками.

В конечном итоге Владислав выбрал второе направление — расширение бизнеса за счет чужой торговой сети — и стал предлагать предпринимателям из разных городов Уральского региона помощь в открытии киоска или отдела, торгующего голограммами. Спустя полгода его фирма уже сотрудничала с продавцами в трех других городах, и прибавка к ежемесячному обороту составляла в разные месяцы от 20 до 30 %. Спустя еще год фирма работала с продавцами в уже более чем десяти городах на Урале, в Сибири и в европейской части России и продолжала успешно развиваться в этом направлении.

Овеществление услуг

Если вы продаете товар, технически вам сравнительно несложно увеличить свои доходы. Продавайте свой товар через новые сети сбыта, открывайте новые магазины или киоски, находите новых дистрибьюторов — и результаты не заставят себя ждать. Но если вы продаете услуги — ситуация резко меняется. Едва лишь встав на ноги, вы вдруг обнаруживаете, что уперлись макушкой в «потолок продаж». Причин тому две.

Во-первых, вы не можете продавать свою услугу где-то там, далеко, в отрыве от своего бизнеса. А значит, не можете воспользоваться чужими сетями продаж. Вы — сами себе продавец и сами себе сеть сбыта. Точка.

Во-вторых, есть предел (и предел довольно небольшой) тому количеству клиентов, которому вы можете предоставить свою услугу. Если вы массажист — сколько массажей вы можете сделать в день? Если вы ресторатор — можете ли вы обслужить больше посетителей, чем позволяет размер вашего зала?

Существуют разные способы пробить этот потолок и выйти на новый уровень доходов, но тут я хочу рассказать вам о наиболее доступном из этих способов. Об овеществлении услуг.

Суть этого приема заключается в том. что вы создаете некий пригодный к самостоятельной продаже товар, основанный на вашей услуге, — либо дублирующий, заменяющий эту услугу, либо дополняющий ее, либо дающий право воспользоваться этой услугой в будущем.

Товар, который можно продавать без вашего участия.

Первый, простейший вариант «овеществления» — это билет, дающий право воспользоваться вашей услугой. Жетон метро, карточка для телефона-автомата, билет в театр, талон на обед, фишка казино, скретч-карта… Это, конечно, полумера — ведь вы все равно должны будете предоставить свою слугу тому, кто предъявит билет. Но вы уже можете продавать свою овеществленную услугу не только на месте, но и через чужие сети сбыта.

Например, билет в парк аттракционов можно продавать не только в кассе на входе в парк, но и в любых магазинах игрушек, в магазинах детских книг, в кассах кинотеатров, в ТЮЗе и т. п. Больше каналов сбыта — больше продаж.

Другой вариант — превратить часть услуги в товар. Например, ресторатор физически не может обслужить больше какого-то количества посетителей. Но он может какую-то часть своей услуги превратить в такой товар, который можно продавать вне ресторана. Что это может быть? Например, соусы пли наборы приправ по рецепту его шеф-повара. Дескать, купите наши приправы и приготовьте дома такой же деликатес, как подают у нас, — пальчики оближете.

Этот товар можно будет как предлагать посетителям ресторана, так и выставить на продажу в деликатесных магазинах. А если дело пойдет, можно будет наладить массовое производство и продавать эти приправы или соусы через крупные сети сбыта. Кроме того, каждая бутылка соуса и каждый пакетик с приправой будут одновременно являться рекламой самого ресторана. Так, например, поступает сеть ресторанов Nando's — их фирменные соусы продаются и в супермаркетах. Тут, как вы понимаете, потолок продаж уже совсем не тот, что у ресторана. И даже не тот, что у сети ресторанов.

Еще один вариант — товар, дополняющий услугу. Например, натуропат может продавать разного рода товары собственного производства, которые помогут его клиентам заботиться о своем здоровье: травяные сборы, средства по уходу за кожей и т. п. И снова эти товары можно продавать как у себя, так и через внешние сети продаж.

Наконец, последний вариант — образовательный товар, заменяющий услугу или дополняющий ее. Руководство, учебник, пособие. Например, тот же ресторатор мог бы выпускать книги рецептов, учебные видеокассеты по приготовлению сложных блюд. Натуропат мог бы продавать книги с описанием диет, упражнений — словом, всего того, о чем он рассказывает на своих консультациях. Школа танцев могла бы выпускать учебные фильмы вроде «Научись танцевать сальсу».

Перейти на    1 2 ... 20 21 22 23 24 ... 65 66