Главная » Библиотека » Маркетинг продаж (Потапов Дмитрий)
{sort}

Маркетинг продаж (Потапов Дмитрий)

Настройки отображения Выбрать главу(25)
Перейти на    1 2 3 4 5 6 ... 7 8

Расширение понимания предлагаемого продукта

Еще на заре зарождения маркетинга как науки маркетологи придумали инструмент, который назвали маркетинговой смесью. Каждая компания сталкивается с задачей создания продукта, удовлетворяющего потребителя, поэтому изначально маркетинговая смесь использовалась для решения этой проблемы – совершенствования продукта, производимого компанией. Фактически в основе идеологии этого инструмента лежало предположение о том, что потребитель будет покупать наилучший продукт.

Для создания этого продукта и последующей продажи, как считали гуру менеджмента и маркетинга, необходимо подобрать для каждого сегмента уникальную конфигурацию из четырех составляющих, или, как их еще называют, «четырех Р»: Product (продукт), Price (цена), Place (место), Promotion (продвижение).

Давайте подробнее остановимся на каждом из «четырех Р».

• Product (продукт). «Чем лучше и качественнее будет наш продукт, тем большее количество потребителей захочет его купить!»

• Price (цена). «Мы должны установить на наш продукт максимально конкурентоспособную цену!»

• Place (место). «Чем в большем количестве мест будет продаваться наш продукт, тем больше вероятность того, что его приобретут!»

• Promotion (продвижение). «Мы должны хорошенько прорекламировать наш продукт, тогда успех нам обеспечен!»

Не правда ли, нет ничего удивительного в том, что если автомобиль, произведенный компанией, продается по цене в 5 раз ниже, чем у конкурентов, ездит в 5 раз быстрее, чем модель конкурентов, сногсшибательно красив и продается рядом с любым газетным киоском, то его будут покупать?!

Однако давайте остановимся на минутку и задумаемся вот над какими вопросами: «Что, если потребители не ищут идеального продукта? И что вообще есть идеальный продукт? Кто в действительности решает, хорош ли продукт, который предлагает компания, или нет?»

Ответ на эти вопросы может дать лишь ваш потребитель! Модель же «четырех Р» предлагает слепо совершенствовать производимый товар или услугу – делать свой продукт все лучше и лучше, выставлять на него лучшую цену, продавать его в максимальном количестве лучших мест, продвигать его лучшим образом. Однако, как вы наверняка уже заметили, здесь нет и слова о потребителях!

Дело в том, что концепция «четырех Р» создавалась в те времена, когда господствующим на рынке было массовое производство однотипных товаров – автомобилей Г. Форда и других характерных примеров одинаковости. Люди не хотели выделяться, они хотели быть, как все.

В современном же мире правят бал самовыражение и индивидуальность, глобальная дифференциация и кастомизация.

Что же предпринять компании, которая хочет заработать кучу денег в таком вот непростом для производителя (продавца, поставщика – называйте, как хотите!) мире?

Безусловно, можно поддаться соблазну и предположить, что предлагаемый компанией продукт будет так хорош, что потребители польстятся на него, однако, как показывает практика, это не та роскошь, которую могут себе позволить менеджер и компания, желающие быть успешными и результативными!

Очевидно, выход в том, чтобы прислушиваться к мнению потребителей и предлагать им именно такой продукт, который они хотят получить.

Однако концепция «четырех Р» все же достаточно полезна – она позволяет сфокусироваться на видении организации относительно идеального продукта, а также подумать о том, как улучшить различные процессы совершенствования продукта, ценообразования, продажи и продвижения. Стоит ли упоминать о том, что чем лучше персонал компании понимает продаваемый продукт, тем проще и эффективнее осуществляются продажи?

Теперь, если вы решите улучшить процесс работы с продуктом компании, где работаете, или переосмыслить свое понимание этого продукта, вам известно, с чего начать: отправная точка – концепция «четырех Р».

Пытаясь понять своих потребителей

С момента создания концепции «четырех Р» прошло много времени, маркетологи наработали обширный опыт в области совершенствования продуктов с позиций этой модели.

Однако все чаще гуру менеджмента приходили к выводу о том, что необходимо каким-то образом включить в маркетинговую смесь дополнительные компоненты, которые бы позволили расширить возможности инструмента и сместили-таки фокус в сторону удовлетворения потребителей.

На пути реализации этой задачи было разработано огромное множество вариантов маркетинговой смеси и подобных инструментов – известные концепции «семи Р», «четырех А» и т. д.

Однако, по мнению многих гуру маркетинга, самой простой в использовании и эффективной при применении на практике из них является концепция «четырех С». Как и другие варианты маркетинговой смеси, эта концепция является клоном модели «четырех Р», но есть одно огромное отличие – в ней нашлось место для потребителя!

Теперь маркетинговая смесь имеет следующий вид: Customerneedsandwants (нужды и запросы потребителя), Cost (стоимость), convinience (удобство приобретения), Communication (коммуникация).

Давайте подробнее остановимся на каждом из «четырех С».

• Customer needs and wants (нужды и запросы потребителя). «Какие потребности и нужды потребителя удовлетворяет наш продукт? Можем ли мы сделать его еще лучше, чтобы он максимально удовлетворял запросы наших потребителей? Что необходимо сделать для такого улучшения? »

• Cost (стоимость). «Какая стоимость устроит наших потребителей? Какую сумму готов заплатить наш потребитель за удовлетворение своих потребностей? Какая цена на продукт будет воспринята нашими потребителями адекватно? Не посчитают ли они, что платят слишком много или слишком мало? »

• Convinience (удобство приобретения).

«Насколько нашим потребителям удобно приобретать наш продукт? Всегда ли наш продукт доступен для потребителя? Как сделать предоставляемые нами товары и услуги еще более удобными для приобретения нашими потребителями?»

• Communication (коммуникация). «Насколько адекватно воспринимает потребитель нашу рекламную кампанию? Могут ли наши потребители поделиться с нами своим мнением относительно нашего продукта и насколько им это просто сделать? Ведем ли мы диалог с потребителем, цель которого – формирование партнерских отношений и удовлетворение всех заинтересованных сторон?»

Модель «четырех Р» не так уж и сильно изменилась, преобразовавшись в «четыре С», однако теперь в ней нашлось место для мнения, нужд и запросов наших потребителей!

Вы на верном пути, ибо, как уже неоднократно упоминалось, суть маркетинга и цель любой преуспевающей компании – максимальное удовлетворение потребителей и получение посредством этого хорошей прибыли!

Фактически модель «четырех С» предлагает компании вступить в диалог с ее потребителями с целью формирования некоего понимания относительно того, какой продукт, за какие деньги, как и где, а также – с какой дополнительной информацией хочет получить потребитель. Затем управленцы начинают подстраивать то, что делает компания, под удовлетворение нужд и потребностей потребителей. Помните: никто, кроме ваших потребителей, не подскажет вам, как преподнести и сделать ваш продукт самым лучшим!

Что же мы имеем? Теперь у нас есть инструмент, который всегда поможет понять, чего хотят потребители и в каком направлении необходимо двигаться, – модель «четырех С».

Перейти на    1 2 3 4 5 6 ... 7 8